Les clés pour bien réussir sa négociation
Développer l’art de la négociation est, depuis toujours, une compétence première dans le monde des affaires et du commerce. Pour maîtriser cet art, il faut avoir un bon relationnel et travailler à l’améliorer. Et notamment, avoir la capacité de se mettre à la place de l’autre et le sens de l’écoute. De plus, cela demande à savoir contrôler ses émotions, s’affirmer et influencer. Tout en
étant animé d’un désir de collaborer et de développer un climat de confiance pour atteindre l’objectif d’une bonne négociation. On fait le point !
Quelles sont les clés d'une bonne préparation ?
Tout d’abord, il faut être en capacité de bien prendre en compte l’interlocuteur. De cette manière le négociateur peut mieux évaluer les compromis possibles et les valoriser.
Plus vous comprendrez l’autre et serez préparé, plus vous serez en mesure de négocier de manière optimale.
Il faut aussi savoir anticiper et discerner les demandes de l’autre. A savoir, se poser les bonnes questions pour essayer de connaître sa réalité, ses intérêts, ses motivations, ses besoins, qu’a-t-il à gagner et à perdre?
Puis, il faut préparer une solide argumentation pour persuader et convaincre votre interlocuteur.
Cette posture va permettre de comprendre ce que le fournisseur a à perdre ou à gagner dans cette négociation. La maîtrise du dossier offre également plus de crédibilité face à son interlocuteur.
Les clés d’une négociation réussie
Une fois la négociation préparée, place à l'entretien ! Comment bien mener son entretien?
Construire une relation de confiance avec l'interlocuteur
Le traiter comme on aimerait soi-même être traité. Il faut montrer que l'on cherche à comprendre son point de vue et à le prendre en compte. Il est nécessaire pour cela d'être à l’écoute de ses propositions.
Lors d’une négociation, il est donc important de savoir que l’interlocuteur ne sera a priori pas d’accord avec vous. Il faudra cependant prendre le temps de l’écouter, sans l’interrompre, d’acquiescer à ses arguments et de respecter ses positions. Sans chercher à le convaincre du bien-fondé ou de la valeur de vos objectifs. Ce n’est qu’en ajustant vos positions à ses propos que vous aboutirez à un accord avec lui. L’objectif étant de s’entendre sur un point précis et pas de le convaincre qu’il a tort et que vous avez raison.
Négocier de manière raisonnée sans prendre de positions extrêmes
Il faut rappeler un principe : Les intérêts qui motivent la demande sont plus importants que la demande elle-même.
Ainsi, une négociation bien menée vise à servir au mieux les intérêts des deux parties. A cet effet, il faut ajuster en permanence les curseurs de la négociation. Si vous faites une concession, faites-le remarquer à votre interlocuteur afin que lui aussi en fasse une. Le rapport doit être équilibré. Une négociation, c’est du donnant-donnant et donc du gagnant-gagnant.
Une négociation réussie n’est pas un gagnant et un perdant
Il s'agit en effet de négocier côte à côte et non face à face. La mauvaise foi et autres manipulations sont néfastes à une bonne négociation. L'objectif étant de trouver un accord favorable aux deux interlocuteurs, une sorte de «gagnant/gagnant ».
Si votre proposition ne retient pas l’attention de votre interlocuteur, il est bon de proposer des solutions alternatives. Dans ce cas, vous devez toujours faire admettre à votre interlocuteur qu’elles sont finalement moins intéressantes pour les deux parties. Évitez de lui donner l’impression qu’il fait une erreur. La culpabilisation n’est jamais un bon choix.
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